王博醫(yī)生聊輕醫(yī)美：輕醫(yī)美真的不輕，輕和重是相對關系

2022年7月8日，美沃斯 &FILLMED菲歐曼《“輕”啟醫(yī)美未來時代暨美塑N+1創(chuàng)新療法發(fā)布會》的運營直播論壇上，博瑞娜王博院長作為本場論壇上唯一一個以醫(yī)生身份參與的機構(gòu)運營者，與醫(yī)美界的營銷大咖們共同探討美塑創(chuàng)新療法的科學安全、有效性，并就輕醫(yī)美發(fā)展規(guī)律與機構(gòu)經(jīng)營問題展開討論。 下面把直播中王博院長的一些話題觀點分享給大家！

Q1:“輕”醫(yī)美真的輕嗎？

作為從事醫(yī)美行業(yè)二十余年的醫(yī)生，在王博院長看來， 傳統(tǒng)醫(yī)美的整形手術項目價格高昂，同時還要考慮手術存在的不確定風險和恢復期長等因素，再加上對手術創(chuàng)傷和疼痛感的恐懼，消費者的心理壓力和決策成本都是相當高的，從大手術走到現(xiàn)在的輕醫(yī)美。

相較而言，輕醫(yī)美的“輕”主要體現(xiàn)在：輕感知（痛感低）、輕創(chuàng)傷（創(chuàng)傷小、恢復期短）、輕風險（風險相對手術項目?。⑤p決策（決策周期短）、輕銷售（單次價格低、復購率高）五個方面； 但從輕醫(yī)美機構(gòu)經(jīng)營者層面來講，“輕醫(yī)美”并不“輕，隨著求美者的消費需求更迭、產(chǎn)品增加與機構(gòu)間同質(zhì)化競爭的加劇，都在讓輕醫(yī)美變得越來越不輕松。重品項（設備、產(chǎn)品成本高）、重技術（技術壁壘高）、重效果（看重效果）、重服務(對服務要求高）、重口碑（口碑起關鍵作用）已經(jīng)成為了未來機構(gòu)的核心拉力。

但“輕”與“重”不是對立的，是相輔相成、缺一不可的，只有把“重”的這幾個點做好，輕醫(yī)美才能走得更穩(wěn)更快更好！

Q2:80、90后客戶對醫(yī)美有哪些新需求？ 

王博院長這樣回答：80、90漸漸成為了我們的醫(yī)美消費主力軍，不論是我的80、90后員工，還是客戶，都與60、70后有很大的不同。就客戶而言，我認為老一代客戶獲取信息的方式較單一，更依賴醫(yī)生的審美和治療方案，以醫(yī)生為主導，客戶的依從性很高。

而80、90后隨新自媒體時代共同成長，獲取信息更多元化，輕醫(yī)美消費人群的需求正在變得越來越細化，更多個性與多元的需求也由此誕生。她們有自己的個性審美，更張揚，尋求獨特的自我，對醫(yī)生的專業(yè)技術和審美，效果價格和服務要求更高。就要求醫(yī)生有更多的用戶思維，根據(jù)她們的屬性制定其相應的個性化方案。  

Q3:如何提高輕醫(yī)美機構(gòu)的競爭力?

擺在機構(gòu)面前的蛋糕都一樣，獲客渠道也都一樣，如何做出優(yōu)勢，王博院長認為技術和專業(yè)依舊是永恒不變的競爭力，無論是新客戶的獲取，還是老客戶的維護，都離不開過硬的技術和專業(yè)！醫(yī)生在臨床經(jīng)驗積累、技術提升的同時，也要在學術、教學、培訓方面樹立專業(yè)度，行業(yè)高度，做技術背書；此外也要加強服務，與客戶建立良好的朋友間的信任關系，做好滿意度和口碑，讓“老帶新”成為一個穩(wěn)定的獲客途徑。 

Q4:輕醫(yī)美的品項搭建和客戶管理與傳統(tǒng)醫(yī)美機構(gòu)有何不同？

王博院長表示：從皮膚治療到注射再到埋線提升，其實我們一直在做品項搭建，好的品項目搭建是客戶全生命周期管理的重要基石，要求醫(yī)生對產(chǎn)品和設備的選擇更科學、更合理，同時審美水平也要提高，我們的醫(yī)美美學理念從1.0時代的比例美學(三庭五眼，四高三低、黃金分割等)，到2.0時代的情緒美學，到3.0時代的層次美學，是從微觀到宏觀，從具象到抽象的升級。

所以王博院長的ok好顏美學升級提出了:力量美學(肌肉力量，表情自然、動靜皆宜)、平衡美學(舒適柔和的空間感)、認知美學(醫(yī)生和求美者的審美與認知達成同頻)。此外根據(jù)顧客輕、中、重衰老程度，提出Y立方（揚輪廓、氧容量、漾肌膚）的n種極簡主義解決方案?？蛻舻男枨蟛粩嗌?，我們的治療方案也在升級，n+1美塑療法，也是我常用的一個療法，它可以很好地與我的任何一個項目匹配疊加，讓顧客的舒適度提升，同時呈現(xiàn)1+1＞2的效果。

Q5:輕醫(yī)美機構(gòu)如何進行技術創(chuàng)新？ 

王博院長講：美塑療法最早起源于1952年的瑞士，1987年法國將它納為合法治療項目，1988年在意大利應用于皮膚導入。美塑療法在醫(yī)美臨床已經(jīng)有二十多年的應用史，可以把營養(yǎng)成分直接導入皮下，不破壞皮膚的完整性，吸收更快，同時還能刺激皮膚的自愈能力，達到去皺美白，提升抗衰的功效。

同時，王博院長提到，F(xiàn)ILLMED推出的n+1美塑療法是一個很讓她驚喜的創(chuàng)新，包括煥顏美塑（果酸+NCTF)、柔光美塑（非剝脫點陣+NCTF)、光纖美塑（科醫(yī)人M221565nm+NCTF），NCTF可以緩解單一果酸、光電治療的不適，縮短修復周期；光電又可以有效打開皮膚通道、活化成纖維細胞，促進營養(yǎng)物質(zhì)的充分吸收，通過項目的科學疊加，相互作用，增加效果、提升舒適度的同時，減少副作用的發(fā)生，這就是一個技術創(chuàng)新的典范。

Q6:生美與醫(yī)美二者如何有機結(jié)合？ 

王博院長說：醫(yī)美以“醫(yī)”為主的特性，就讓它缺少了很多溫度和溫暖，對比生美，我們?nèi)鄙倭朔蘸腕w驗感，醫(yī)美和生美都是為美而生的產(chǎn)業(yè)，在醫(yī)美以醫(yī)療技術為核心的前提下，我認為我們需要借鑒生美對客服服務和體驗的管理服務。把小產(chǎn)品融入大的聯(lián)合治療方案，做客戶全生命周期管理，比如運用高粘性、療程式、n+1聯(lián)合治療的美塑項目，實現(xiàn)效果的升級。用技術、效果和服務留住顧客。

Q7:什么樣的輕醫(yī)美機構(gòu)未來更具有競爭力？

王博院長表示：作為兩家機構(gòu)的經(jīng)營者，實際上我的品牌并沒有做到連鎖，我覺得我目前面臨的最大壁壘是“人”，醫(yī)生的技術是整個診療過程中的重中之重，且很難復制，我很難找到一個和我的技術，我的審美一樣的醫(yī)生去代替我。

作為一名創(chuàng)業(yè)醫(yī)生，除了回歸醫(yī)療本心，培養(yǎng)團隊醫(yī)生的專業(yè)技術能力、溝通、能力、審美能力之外，王博醫(yī)生還注重其它方面的責任感！

客戶層面，她堅持和客戶發(fā)展成朋友，建立良好的信任關系，不過度開發(fā)銷售、不傷客、真正為她們解決問題。

企業(yè)層面，王博團長盡可能給團隊醫(yī)生和員工提供上升空間，讓她們有成長有進步，也有歸屬感。

社會層面，“小企業(yè)、大公民”，不論是為客戶提供安全高效的治療，還是在行業(yè)培訓帶教青年醫(yī)生，還是國家有需要的時候貢獻人力物力，她都希望可以為這個社會創(chuàng)造一些價值。

這是她認為機構(gòu)能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打、長遠發(fā)展的幾個關鍵點！

觀眾提問：

美塑療法的價格戰(zhàn)其實非常白熱化，這個局怎么破？

王博院長回答：面對價格戰(zhàn)問題，認為 我們還是要跳出單一品項的價格戰(zhàn)，以效果為導向做品項搭建，把N+1美塑療法的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，把方案優(yōu)勢作為核心競爭力！

“輕”啟醫(yī)美未來時代

最后，王博院長表示：FILLMED是我很喜歡的一個品牌，它專注品質(zhì)、持續(xù)創(chuàng)新、洞察需求，未來，希望我們一起持續(xù)關注市場趨勢，不斷探索客戶需求，締造經(jīng)典，創(chuàng)造無限可能！